Какво ви идва на ум, когато чуете израза „среща на върха“? Точно това се случва на Total Tech Summit в САЩ всяка година, когато топ интеграторите на слаботокови системи свободно споделят идеи, съвети за печалба и най-добри практики по време на дискусии на кръгли маси.
На годишната среща на високо равнище през 2019 във Форт Уърт, Тексас, тридневното събитие започва с време за кръгла маса, което събира специалисти по жилищни, търговски и охранителни технологии по сигурност.
По-важната тема е подобряването на бизнес процесите и съветите за печалба ..., което, разбира се, води до успех, разклоняващ се към нови услуги и по-добро разпознаване на марката. Събитието е спонсорирано от голяма американска компания. Трите основни подтеми на дискусия са в областта на продажбите и идеите за подобряване на маркетинга; оперативно подобрение и грижа за клиентите, както и оптимизиране на приходите.
Причините да обърнем внимание на тази статия са – тя е общовалидна, честна и обобщаваща процеси, които са част и от нашето ежедневие. Ако има още нещо, с което американските компании да са водещи, то това е умението да продават, да работят по линия – резултат ориентираност, да познават B&B стратегиите достатъчно добре…
Ранди Стърнс, главен изпълнителен директор на D-Tools и самият той дългогодишен интегратор, започва представянето си с две подобрения в бизнес процесите и съвети за печалба, които за компанията му имат голям краен резултат:
1: ВЗЕМЕТЕ ДОГОВОР ЗА ПРОЕКТИРАНЕ
Подписването на договор за проект и дизайн е важно! Статистиката показва, че подписаният договор за дизайн или проект, повишава вероятността от реализиран по-късно договор за изпълнение с 50%. Първоначално това ще доведе до по-малко договори за предварителен дизайн /проект. Но реално до повече реализирани проекти. Логиката – когато някой подпише нещо и даде пари на проектна фаза, той – първо се е доверил, второ - склонен е на по-малко пазарене за финансови условия във фаза приемане и изпълнение. Подобна стратегия ще увеличи рентабилността на проектния отдел, и неминуемо нивото на завършени с реализация договори. Таксата за това, не би трябвало да е повече от 3% от стойността на проекта, за да бъде мотивираща, а не стопираща.
2. Подгответе проекто-предложението си в кратки срокове. Когато проект или подготовка на оферта ни отнеме повече от седмица-две за малки и месец за големи проекти, клиентът остава с впечатление, че с подобно темпо бихте извършили и работата, ако ви се довери за изпълнение. Така че, динамиката на проектиране /офериране/ е коз!
2: УВЕЛИЧАВАНЕ НА работната ефективност на екипите до 87%
Наблюденията за организация на работния процес сочат за ефективност на екипите от около 65% при нещо обичайно за повечето фирми. „Момчетата идват в офиса, около 30-40 минути ще поговорят, заредят микробуса си, пият кафе. Това е време, което плащате, а реалното време, което се посвещава на обекта е не-повече от 5 часа и половина до 6 часа. Ако техниците могат да вземат автобусите у дома, сутрин следва да шофират директно до работната площадка и да започнат работа поне 40 мин по-рано, като това повишава ефективността им до 87%. Разбира се оперативките, воденето на протоколи за безопасност са неизбежна част, която гъвкаво може да бъде съобразена с този график.
3. РЕАЛИЗАЦИИ без скрити изненади
Не излизат предложения за реализация - без да бъдат разгледани от инженер , както и експерт по продажбите или някакъв вид проверка крайна проверка, за да се избегне излишната или допълнителна работа, както и ниска рентабилност / скрити разходи/.
Съвети за подобряване на продажбите и маркетинга
1. Използването на CRM
(Customer Relationship Management) е софтуер за проследяване на потенциални клиенти и приходи по вид източник е полезен начин за генериране и проследяване на потенциалните клиенти и ефективността на всеки от тях.
2. Намерете ниша, в която да сте специализирани.
На малък или локален пазар това е трудна задача, но може да проработи добре и при предлагане на специфично решение - комуникационни и оповестителни решения за индустриални обекти, например.
3. Използване на онлайн рецензии
- като част от SEO. Използване на социалните медии повече за разпространение на клиентска удовлетвореност.
Съвети за оперативно подобрение
1. Годишни технически прегледи с клиентите.
Извършвайте ги по график, без да омаловажавате тяхната търговска стойност. Освен, че ще проследите как функционира вашата миналогодишна инсталация, ще помогнете на инвеститора да си припомни, че има и друга работа за вас. И в края на тези срещи не пропускайте да поискате препоръки;
2. Спестете оперативно време.
Отделя се много време, в което техниците пренасят картонени опаковки в микробус, извън него, в обекта, извън него, т.н. Време, респективно – средства, които могат да бъдат спестени по време на подготовката за работа - като картонените опаковки предварително се премахнат - извадете високоговорителите си или другите елементи за монтаж, решетките си, сложете всичко в специална голяма кутия. Поставете го в количка с инструменти, поставете всички говорители, от които се нуждаете, за да може техникът да знае точно от какво има нужда и да не инсталира грешен продукт в грешно помещение. Не за всички инсталатори е възможно – но… направете и друга количка за контролните табла, стенните табели, устройствата за подвързване и я маркирайте с идентификатор на помещението.
Съвети за набиране на служители, задържане и производителност
1. Разработете скала на заплащане и прилагане на степенуване ; 
Един интегратор има техници, които са леко нагоре или надолу по отношение на нивото на заплащане и вътрешно знаят „каква е тяхната суперсила“, но установяването на нива на заплащане дава по-голяма яснота , чувство за справедливост и т.н.
2. Установете НИВО НА ТРУДНОСТ за различни проекти,
така че да можете да възлагате определени видове задачи на определени ръководители и екипи, които са по-добри в едно нещо; може би са по-добри да се справят с труден клиент, или са по-добри с ново строителство, със специфичен вид монтаж. Оптимално е тези експертни умения, да бъдат използвани в проекти, в които има най-голям смисъл от тях.
3. Включете служители по продажби и технологии, които не са от индустрията.
Понякога наемането на високо сертифициран или специализиран в сферата ни, персонал носи със себе си 15 или 20 години лоши навици, които отнемат време за промяна. Интервюирайте хора, от друга професионална сфера, които имат добро отношение и желание да учат. (от вашите служители, които имат добри навици)
Съвети за обслужване на клиенти и оптимизация на приходите
1. Степенувайте това, което можете да предложите
Що се отнася до продажбата на договори за услуги и поддръжка, всяко предложение трябва да има степени добро / по-добро / най-добро и / или някаква форма на автоматично минаване в следваща степен на предложението.
2. Използвайте софтуер, който комуникира с клиенти,
ако са дошли онлайн и са разгледали предложение може би преди година, две години - той ще покаже това, което не са избрали; също така стимулирайте специалистите ви да консултират и продават на клиенти, докато са на сайт.
3. Направете изискване за договор за услуга и говорете с продавачите си за него, като наистина им дадете да разберат, че не е вариант клиентът да каже „не“. И след това структурирайте тези услуги по начин, който би задоволил различни нужди, така че можете да кажете на клиентите, че това е приоритет, но те имат опции.
4. Улеснете клиентите и не поставяйте ценоразпис на услугата.
Звучи лудо, но работи - свалете цената си от сайта и сменете модела си на услуга при поискване. Кажете на клиентите: Обадете се, когато имате нужда; ето цена по договаряне за тази услуга…
5. Стимулирайте продавача да продава договори за услуги ...
и ги оставете да споделят в остатъците. Индустрията на слаботоковите интегратори знае малко за остатъчните, отбелязва експерт от бранша, който има успех с този подход в продължение на много години. Техниците и продавачите, които са в компанията от години, дори не мислят да напуснат, защото остатъкът им е нараснал до точката, в която просто няма да отидат да правят тези пари някъде другаде. Споделете богатството с вашите хора.
Източник: Arlen Schweiger 32 Tips to Pump Up Your Processes & Profits At Total Tech Summit 2019